PLM方案顾问的工作内容
首先我们先了解一个PLM项目实施的过程是怎么进行的，下图是PLM项目实施的工作路线，在整个实施过程中，最关键的阶段就是方案设计。

图1. PLM项目实施的工作路线

如图2所示，在方案设计的过程，方案顾问需要在了解客户需求后，进行业务需求与系统的匹配。业务需求依照流程（Process）→活动（Activity）→用例（Use Case）→集成（Integration）→数据迁移（Data Migration）逐步细化了解；而系统方案的定义，从了解（Understand）→建议（Propose）→检查（Check）→验证／修改（Validate／Modify）→确认（Confirm）逐步完成。

针对每一个业务活动（用例），方案顾问需要了解该活动所需要的输入、产生的输出、责任人、参与者以及业务上需要哪些约束（控制╱限制）和业务逻辑（机制）。

图2. 业务需求与系统方案的匹配过程

方案顾问通过对组织结构图和业务功能体系图的分析，对部门的业务信息、业务流程等进行详细的了解。流程分析的目的是了解各个业务流程的过程，明确各个部门之间的业务关系，明确每个业务处理环节的意义，为业务流程的合理化改造提供建议，为系统的数据流程变化提供依据。通过对现有业务流程进行分析和优化，产生新的且更为合理的业务流程。

方案顾问通过对需求的了解和分析，结合项目工作说明书（SOW）中的范围定义，应用用户的术语，从业务角度描述未来（To-Be）方案。方案设计是描述业务在系统上的实现方式和过程，方案顾问在方案设计的过程中需评估使用者需求转化为系统后的可行性和合理性。考虑到后续系统设计时的可行性，方案顾问进行方案设计时必须同时考虑实施顾问是否能理解方案设计对应的系统配置及开发规格。整个过程如图3所示。

图3. 从业务流程到系统实施

方案顾问在实施PLM系统时要打破只考虑产品数据管理（PDM）的思维，要深入用户的日常业务，了解CAX（计算机辅助设计/仿真/工艺等等）对业务开展的综合效用，并将这些要素有机地融入系统方案。要做好这些工作，方案顾问需要对整个PLM相关领域知识具备较宽的广度及一定的深度。

PLM方案顾问的培养
综合以上对项目实施过程中方案顾问工作内容的描述，可知道一个优秀的方案顾问，除了对客户所在行业的业务要有所了解，还要对PLM系统现有功能比较熟悉，甚至需要懂点开发。业务上，要能跟客户有共鸣；系统上，要能活用开盒即用（OOTB）或可配置的功能去引导客户、满足客户业务需求；开发上，要知道什么能做什么不能做，什么容易做什么难做，避免给开发顾问挖坑。

考虑上述方案顾问的能力要求，对于方案顾问的培养首先从两个来源来寻找候选人员，一是了解行业流程及业务的用户，二是了解系统功能的实施顾问。

图4. 方案顾问的培养机制

一、对已了解行业流程和业务的人选培养机制
这类人员首先需要培养对于系统功能的熟悉程度，可从几个方面进行：
(1)利用原厂的行业解决方案材料，对于软件在行业的应用快速入手，比如达索体系的ISE(Industry Solution Experience)/IPE(Industry Process Experience)，如图5所示。

图5. 达索ISE/IPE知识导入-企业业务流程认识

(2)提供两周左右的集中软件使用培训，让方案顾问对软件应用及配置层面的功能有较为全面的理解；之后再安排他们进入实际项目，协助项目组进行集成测试及用户使用测试，进一步强化对系统功能的理解。 

(3)进行系统可扩展性培训，这部分可以由开发团队对于过往项目做过的典型开发做一个汇总介绍，协助方案顾问了解曾经做过哪些开发以及这些开发能够在系统原生功能基础上带来哪些能力提升。

图6. 上海江达典型开发列表

二、对已了解软件功能的人选培养机制
对于已了解系统功能的实施顾问，对系统可扩展性知识的培训方式同上(3)，但是实施顾问最难转变的是：（1）Product→Solution：从产品功能使用转换成解决业务需求的方案应用；（2）Engineer→Consultant：从注重软件功能操作的工程师转换成能向客户提供意见和建议的顾问。这是一个思维方式的转换，难以简单地透过培训来实现，需要通过实战去打磨和转变。
促进转变的过程可从两个方向着手：（1）项目交付物模板的应用（后续详述）（2）老带新，由资深的方案顾问在项目中带领着从业务子模块的方案设计逐步到整体方案设计。

三、上海江达的方案顾问培养实践
上海江达是达索系统全球知名的合作伙伴，在方案顾问的培养方面，我们秉持了上述基本思路，并采取了以下具体的落地措施：
1. 项目实施方法论╱交付物模板的定义及推广。
定义详细的交付物模板（如图7所示），要求项目组在项目实施过程中应用项目实施方法论及交付物模板，通过使用模板逐步让方案设计从形（空有框架没内涵）→意（框架、内容都有了，但是内容没有掌握要义精髓）→神（掌握要义精髓）。

图7. 项目交付物模板

2. 项目方案内审机制
在方案设计阶段，安排方案的内部审核活动，让资深方案顾问和开发顾问联合审核项目的方案设计文档。这个过程除了可以指导项目内方案顾问的成长，对于参与审核的人员也是一种教学相长的过程。


3. DO＆SELL
验证方案顾问在项目中学习成果的最佳方式之一是让方案顾问参与售前的解决方案销售过程，若方案顾问能让客户Buy-In就是成功。然而，世界上有成百上千种行业，同一种行业内每家客户的状况也各不相同，方案顾问需要通过DO&SELL，再SELL&DO，在角色的轮替迭代过程中不断地扩展自己的视野，积累自己的经验，才能对用户提出的业务需求考虑周全，提供给客户更完整贴切的解决方案。


结束语
企业实施PLM系统往往是一个为数不小的投资，方案设计是个良心工作，方案顾问定义的方案会影响到企业动辄上百个用户。方案顾问既要对自身的能力有严格的标准和要求，又要在做事的过程中保持严谨细致的态度，同时方案设计的出发点一定要扎根在怎样的方案更加有利于客户业务的改善，给客户带来更多的价值。

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